محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش دو هم بنیانگذار جوان قسطا هستند که در سال ۱۳۹۷ این استارتآپ را راه اندازی کردند. آنها هردو دانش آموختگان نخبه دانشگاه شریف‌اند و رابطه دوستی‌شان به دوران دانشجویی در این دانشگاه برمیگردد.
آرزوهایشان را در هوا و فضا و صنایع دنبال می‌کردند اما زندگی آنها را به مسیری دیگری برد و شرایط جامعه راهی دیگر پیش پایشان قرار داد که از فضا و صنعت هیچ خبری در آن نیست. دو جوان کارآفرینی که تازه وارد دهه ۳۰ زندگیشان شده‌اند اما ایدهای برای کارآفرینی انتخاب کرده‌اند که برگرفته از روح زمانه است و با نیاز زندگی بسیاری از مردم در روزگار گرانی کالاها و کاهش قدرت خرید در جامعه ارتباط مستقیم دارد. محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش بنیانگذاران استارتآپ «قسطا» هستند؛ استارتآپی که در شرایط سخت اقتصادی و نبود پول نقد این امکان را برای هزاران ایرانی فراهم کرده است که بدون پرداخت نقدی، لوازمی را که احتیاج دارند خریداری کنند و به صورت قسطی پول آن را بدهند. استارتآپی که با توجه به چالش‌های معیشتی و اقتصادی خیلی زود توانسته مورد توجه قرار گیرد و ظرف سه سال در اکوسیستم استارتآپی جایگاهی برای خود دست و پا کند و حتی نظر سرمایهگذاران را هم جلب کند. قسطا اولین لندتک اعطای اعتبار برای خرید اقساطی کالا و خدمات است که با رشد ماهانه بیش از ۳۰ درصد محبوببت زیادی نزد کاربران ایرانی پیدا کرده است. کاربران قسطا می‌توانند با اعتباری که در قالب یک کارت اعتباری عضو شتاب، به نام «قسطاکارت» دریافت می‌کنند از تمام فروشگاه‌های سراسر کشور حتی فروشگاه‌های اینترنتی، خرید اقساطی داشته باشند و برای دریافت این اعتبار نیازی به ضامن ندارند.
همبنیانگذاران قسطا
محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش دو همبنیانگذار جوان قسطا هستند که در سال ۱۳۹۷ این استارتآپ را راهاندازی کردند. آنها هردو دانشآموختگان نخبه دانشگاه شریف‌اند و رابطه دوستی‌شان به دوران دانشجویی در این دانشگاه برمیگردد. محمدرضا آشتیانی متولد ۱۳۷۰ و فارغالتحصیل کارشناسی هوافضا، دانشگاه صنعتی شریف، کارشناسی ارشد هوافضا، دانشگاه صنعتی شریف و دکتری هوافضا، دانشگاه صنعتی خواجه نصیر است و سید علیرضا رادمنش هم متولد ۱۳۶۹ و تحصیلکرده رشته کارشناسی صنایع، دانشگاه صنعتی شریف، کارشناسی ارشد صنایع، دانشگاه شریف و دکتری صنایع دانشگاه صنایع دانشگاه صنعتی شریف است. اولین همکاری محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش که رفاقتشان از دوران دانشجویی شکل گرفت به راهاندازی استارتآپی در حوزه رمزارزها بازمی‌گردد؛ آنها همزمان با اوجگیری موج خرید و فروش ارز دیجیتال در کشور باتوجه به دانش ریاضی و صنایع به این فکر افتادند که استارتآپی (رمزینکس) در این حوزه راهاندازی کنند که علاوه بر ایجاد امکان خرید و فروش ارز دیجیتال، افراد را هم در این بازار که پیچیدگی‌های بسیاری هم دارد راهنمایی کنند. آنها همچنین در کنار این استارتآپ به فکر راهاندازی سایتی هم برای خرید و فروش و تعمیرات انواع کواد به نام آیکواد افتادند. در سایت آی کواد نوشته شده: «آیکواد را گروهی از فارغالتحصیلان دانشگاه صنعتی شریف در رشته‌های هوافضا، مکانیک، صنایع و مدیریت تشکیل داده‌اند. آیکواد، همراه همیشگی شما.» اما در کنار فعالیت دو مجموعه رمزینکس و آیکواد حدود ۴ سال پیش و بعد از خروج آمریکا از برجام و شروع دور جدید تحریم‌های ایران محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش باتوجه به رکود تورمی در کشور و مشکلات اقتصادی مردم و رشد روزانه انواع کالاها به فکر راهاندازی استارتآپ جدیدی افتادند که شرایط خرید قسطی را برای افرادی که دچار مشکلات اقتصادی هستند فراهم کند.
محمدرضا آشتیانی در گفتوگویی با سایت «راه پرداخت» درباره شکلگیری این مجموعه گفته است: «سال اول دکتری با موضوعات مختلف فین‌تکی از جمله کریپتوکارنسی، ولث تک، لندتک و… آشنا شدم. مردادماه ۹۷ ایده اولیه قسطا به ذهنم رسید که طبق دسته‌بندی‌های موجود، در دسته لندتک قرار می‌گرفت. آن روزها در حوزه لندتک استارتآپ خاصی با این شیوه در کشور وجود نداشت یا اگر بود، خیلی کوچک و محدود بود. ناگفته نماند برخی از فروشگاه‌های اینترنتی هم در آن زمان امکان خرید اقساطی را به کاربران می‌دادند اما این امکان شکلی گسترده نداشت و محدودیت‌های زیادی داشتند. ایده من، فروش اقساطی اعتبار به مشتری بود و نه فروش اقساطی محصول. چالش مشتری برای خرید قسطی بر اساس دو موضوع اساسی بود. اول اینکه برندهای معتبر محصولات خود را به شکل قسطی عرضه نمی‌کردند و در نتیجه محصولات باکیفیت قسطی فروخته نمی‌شد. دومین موضوع هم مربوط به نحوه محاسبه مالی در فروش اقساطی بود. فروشگاه‌هایی که امکان فروش قسطی را فراهم کرده بودند، سود فروش خود را پشت قیمت نقدی محصول پنهان می‌کردند. به عبارت دیگر، ایده این بود که اعتبار بدهیم و این فرصت را برای مشتری فراهم کنیم تا محصول موردنظر خود را از هر فروشگاهی که ترجیح داد انتخاب کند چراکه یکی از بزرگ‌ترین محدودیت‌های فروش اقساطی کالا این بود که مشتری مجبور بود فقط همان کالاها یا برندهایی را خریداری کند که فروشگاهِ ارائهدهنده تسهیلات موجود داشت و این شد که در نهایت کنار دوستان دیگر قسطا را راهاندازی کردیم.»
«قسطا» یک فروشگاه اینترنتی است که به کاربر اعتبار می‌فروشد. درواقع این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرده تا با تکیه بر قسطا تا سقف ۲۰ میلیون تومان خرید اقساطی برای هر محصولی که نیاز دارند و از هر فروشگاهی که دلشان می‌خواهد، داشته باشند. به عبارت دیگر، قسطا یک لندتک محسوب می‌شود. در قسطا اعتبار خرید به شکل قسطی فروخته می‌شود.
همچنین ویژگی اصلی قسطا که باعث شده مخاطبان و مشتریان زیادی از خدمات آن استفاده کنند در نحوه محاسبه میزان سود تسهیلات است. محمدرضا آشتیانی در اینباره گفته است: «مدل‌های محاسبه مختلفی وجود دارند و خیلی وقت‌ها می‌توانند باعث ایجاد اختلاف شوند به همین جهت ما عددی را به عنوان سود فروش اقساطی ذکر نمی‌کنیم. بلکه مقدار سود، دوره و نحوه بازپرداخت را به صورت شفاف به مشتری نشان می‌دهیم. مشتری می‌تواند به هر روشی که صحیح می‌داند این سود را محاسبه کند. البته اکنون سود فروش اقساطی ما جزو کمترین سودهای موجود در صنعت دستهبندی می‌شود. حداکثر زمان بازپرداخت ۱۰ ماه تعیین شده است.»
محمدرضا آشتیانی و سید علیرضا رادمنش برای توسعه قسطا و مدیریت بهتر روند، از فروشگاه‌های اینترنتی شروع کردند. مشتری سایت و محصول موردنظرش را انتخاب و به سبد خرید خود در آن سایت اضافه می‌کرد و در مرحله بعد اپراتور قسطا با استفاده از نام کاربری و گذرواژه مشتری، وارد سایت مورد نظر میشد و پرداخت را انجام می‌داد. البته این مدل بعدها با ارائه قسطا کارت تغییر کرد. در واقع از مرداد ۹۸ با سرمایه‌گذاری شرکت مدیریت ثروت ستارگان مدل اقساطی به سمت کارت اعتباری رفت و افراد خودشان می‌توانند مرحله خرید را هم انجام دهند. با این روش حالا مشتری‌ها نهتنها از فروشگاه‌های اینترنتی، بلکه از فروشگاه‌های فیزیکی هم می‌توانند خرید کنند. محمدرضا آشتیانی در گفتوگو با سایت راه پرداخت گفته است: «مشتریان ما با قسطا کارت، حالا خریدهایی را می‌توانند به سبد خرید اقساطی خود اضافه کنند که قبلاً امکانش وجود نداشت. مثلاً برخی کالاها در فضای آنلاین گران‌تر از فروشگاه فیزیکی است که با وجود قسطا کارت، دیگر کاربر می‌تواند هرجایی که کالای مورد نظرش ارزان بود خرید را انجام دهد یا اینکه می‌تواند خدمات زیبایی مثل عمل بینی را به صورت اقساطی انجام دهد.»
اما مشتریان قسطا تاکنون بیشتر چه کسانی بوده‌اند؟ بنیانگذاران قسطا در مصاحبهای درباره تحلیل رفتاری مخاطبان قسطا گفته‌اند که حدود۹۰ درصد مشتریان قسطا در گروه سنی بین ۲۵ تا ۴۵ سال قرار دارند. البته گروه‌های سنی بالاتری نیز در ردیف مشتریان قسطا هستند. همچنین از آنجایی که این استارتآپ در کل ایران سرویس ارائه می‌دهد مشتریانش در سراسر کشور حضور دارند اما بر اساس تحلیل دستهبندی مشتریان ۶۰ درصد آنها غیر تهرانی و ۴۰ درصد تهرانی هستند. در حال حاضر فروشگاه‌هایی که با قسطا در تعامل هستند نیز ۷۰ درصد در شهرستان و ۳۰ درصد تهرانی هستند. علاوه بر اینها نکته جالب این است که حدود ۱۵ درصد مشتریان قسطا از جامعه متمول‌تر هستند. آشتیانی در اینباره گفته است: «ما تجربه داشته‌ایم که مشتری با استفاده از قسطا کالای لوکس و غیرضروری هم خریداری کرده است. مردم اغلب نگران پرداخت پول زیاد برای خرید کالای لوکس هستند و ترجیح می‌دهند به شکل اقساطی هزینه را پرداخت کنند. همچنین بعد از مجازی شدن آموزش، والدین ابزاری همچون گوشی موبایل و لپ‌تاپ را برای ایجاد زیرساخت آموزشی فرزندانشان تهیه می‌کنند که به دلیل بالا بودن قیمت ترجیحشان بر استفاده از خدمات پرداخت اقساطی است.»
اما قسطا چگونه مطمئن می‌شود که افرادی که از امکانات این استارتآپ استفاده می‌کنند افراد حقیقی هستند و بازپرداخت‌ها را انجام می‌دهند؟ این استارتآپ برای احراز هویت از سامانه‌های متداول ثبت احوال و سامانه شاهکار استفاده می‌کند همچنین در قسطا شیوه و روش دیگری برای اعتبارسنجی تنظیم شده که پروسه دانش‌بنیان شدن قسطا نیز به دلیل همین شیوه ویژه است. یکی از بنیانگذاران این استارتآپ درباره این روش گفته است: «به طور کلی در شبکه بانکی در فرایند اعتبارسنجی مشتری، دو شاخص مهم است: اول نداشتن چک برگشتی و دوم نداشتن تسهیلات معوق. به نظر ما در قسطا اینکه فردی برای دریافت اعتبار خرید تا امروز این شاخص‌ها را دارا باشد لازم است اما کافی نیست. هرچند برخی مجموعه‌ها کافی می‌دانند. چراکه این امکان وجود دارد که افراد با وجود سیستم مالی منظم، برای مثال بعد از بحران کرونا دچار مشکل شده باشند که این سوابق بعد از وصول چک یا پرداخت اقساط معوق در بانک مرکزی پاک می‌شود. در نهایت استعلام نداشتن تسهیلات معوق و نداشتن چک برگشتی دریافت می‌شود، اما آخرین مرحله کاری نیست. راهکار اصلی قسطا برای پیگیری‌های اعتبارسنجی بر اساس شیوه‌های استوار بر هوش مصنوعی است. در قسطا با تکنیک هوش مصنوعی گردش مالی مشتری را تحلیل و بررسی می‌کنیم. با این شیوه دو پارامتر روشن می‌شود: نخست، اینکه فرد ماهانه امکان پرداخت چه میزان قسط را دارد؛ از سویی دیگر بهترین زمان پرداخت قسط برای مشتری چه زمانی است.»
قسطا از مشتری خود می‌خواهد خروجی اطلاعات حساب را به شکل پیدیاف همراه با عکس کارت ملی و عکس چک برای قسطا ارسال کند و سپس آنها با استفاده از هوش مصنوعی به بررسی حساب و اعتبارسنجی مشتریان اقدام می‌کنند. قسطا در کنار فروش آنلاین از ابتدای سال ۱۴۰۰ امکان خرید قسطی حضوری از ۱۰۰ فروشگاه را هم در کل کشور برای کاربران خود فراهم کرد که تا پایان سال ۱۴۰۰ این تعداد ۷ برابر شده است. آشتیانی درباره این تحول در قسطا می‌گوید: «اوایل ۱۴۰۰ تصمیم گرفتیم فروشگاه‌های فیزیکی را تحت پوشش قسطا قرار دهیم و در شرایط سخت اقتصادی و همچنین کرونا باعث مدیریت و افزایش فروش آنها شویم. نتیجه پیگیری‌ها و این برنامه‌ریزی آن شد که با ۱۰۰ فروشگاه فیزیکی در کل کشور شروع کردیم و امروز این عدد از ۷۰۰ فروشگاه گذشته است. برای ارائه خدمات فروشگاه از طریق مدیرش در پنل قسطا ثبت نام می‌کند و در صورت خرید قسطی مشتری، هزینه محصول را قسطا نقداً به فروشگاه پرداخت می‌کند و جالب اینکه در شهرستان‌ها با استقبال چشمگیر در این خصوص مواجه شدیم. یکی از دلایل توجه بیشتر به قسطا کارت در شهرستان‌ها این است که از طرفی مردم امکان خرید نقد ندارند و از سویی دیگر فروشنده هم امکان فروش اقساطی کالا را ندارد. فروشنده به پول نقد نیاز دارد تا بعد از فروش کالا، تأمین کالا انجام دهد. با توجه به امکانات قسطا کارت فروشگاه فیزیکی بی‌آنکه درگیر ریسک دریافت قسط شود محصول را می‌فروشد و پول نقد را از قسطا دریافت می‌کند.»
نویسنده: سیدکمال آقایی